こんにちは、小林 央です。
突然ですが、
あなたはきちんと
営業してますか？
売れない営業マンに多いのは、
「売れない」のでは無く、
「売っていない」
人が多いという事です。
「売れない」のと
「売っていない」のでは大きく違います。
顧客から
「営業だと思われたくない」
という人が良くいます。
このタイプの人は
特に「売っていない」人が多いです。
メンタルブロックを無くす必要があります。
自信を持って堂々と
セールス出来ていない
証拠です。
もし、
1000万円のベンツを
5人限定で、
100万円で販売して良い権利
を得たらあなたは誰に伝えますか？
あるいは、
何台でも100万円で売って良いとして、
それでも
「営業だと思われたくない」ですか？
そんな良い情報はむしろ伝えたくなりますよね？
トップセールスマンは、
100万円のベンツを
勧めているのと
同じ気持ちで
セールスしている
と思って下さい。
ですから、
プロの営業マンが
自分の商品を提案もせずに
いるとすれば、
その相手が嫌いで教えたくない時です。
必ず提案して、
買う買わないかを
判断するのは
お客様です。
人に会ったら即提案が、
トップセールスマンの
大原則です。
「でも、即提案しても断られてしまう」
という人がいます。
残念ながら、
そういう考えでは
いつまでたっても売れません。
即提案してアポが取れる
からトップセールスになれるのです。
アポイントの取り方でも、
プレゼンのやり方でも共通しているのは、
「断りようが無いトーク」
を事前に用意しておく
という事です。
新車のベンツが100万円
と同じ位のパンチの効いた
トークを準備します。
営業マン目線で
トークを考えてはいけません。
お客様目線で
魅力があれば良いです。
お客様は、素人です。
解約返戻金や三大疾病
などの言葉は、業界用語
ですから、ピンときません。
なんの金融知識も無い人が
「それなら話は聞いてみよう」
となれば良いだけです。
決して難しくはありません。
解約返戻率や三大疾病など普段使わない
言葉でアプローチしても無駄です。
まだ
「保険料節約しませんか」
や
「掛け捨てなくしませんか」
の方がピンときますし魅力的です。
敵を知り己をしらば百戦危うからずです。
あなたの相手にしている人は誰ですか？
その人達の事をどれだけ理解していますか？
普段どんな話をしているか知っていますか？
最低でも普段お客様が使っている言葉でアプローチ
します。
何を言われたか完璧に理解出来るからです。
少しでも不明な点があれば聞く気になりません。
怪しいからです。
アプローチの基本は、
短い言葉で、メリットが明確で
分かりやすい事です。
この基本原則は口コミにも役立ちます。
短い言葉で、メリットが完璧に伝わるという事は、
素人が口コミしやすいのです。
三大疾病について、お客様が普段の会話で使いません。
ましてや説明などできません。
口コミできないでしょう。
あなたの役割は、
あなたについて良い口コミを広げる事です。
それは、「うまいラーメン屋がある」「面白い映画がある」
「格安で家電製品が買えるお店がある」
「1000円で飲み放題」
などの分かりやすいものでなければなりません。
保険営業マンとして「分かりやすい口コミ」
を広げるアプローチを考えて下さい。
準備で全てが決まります。
口コミが起きやすい３原則があります。
１、インパクトがあること
人は日常にありふれたことを
口コミしません
２、メリットが明確なこと
不明な点が少しでもあれば「怪しい」
と思うのが人間です。
３、特別感、限定性があること
人は誰もが特別扱いが好きです
この３要素を満たしたトークが
キレのあるアプローチトークになります。
【商品知識日本一になると】
野球では、
キレのあるストレートを
投げる事が出来るからこそ
変化球が活きて来ます。
ストレートの威力が低ければ
いくら変化球を投げたところで
直ぐに打ち返されてしまうでしょう。
営業も全く同じです。
まずは、
自分の扱っている商品
について
誰よりも詳しく無ければなりません。
会社についても同様です。
例えば健康食品を販売している営業マンが、
世界中にある健康食品について
何を聞いても答えられる。
スーパーマニアックな知識を
持っていて、
健康食品について熱く語っていたとしたら
あなたはどう思いますか？
「こんな詳しい人が
勧めるものなら
間違いないかもしれない」
と思いませんか？
お客様は素人です。
「良い人から買いたい」
という気持ち以上に、
「プロから買いたいと」
と思っています。
「この人の話はどこでも聞ける」
と思われた時点で2度と会ってはくれません。
まずは、
商品知識を
誰よりも深める努力を
してみて下さい。
商品について
日本一詳しいだけで
行列が出来ます。
知識は努力のみで
解決します。
プレゼンテーションスキルや
人間性は二の次です。
まずは、
威力あるストレートを
極めるのが先です。
そのあと変化球を練習すればさらに
キレのある商談に繋げる事が
出来るようになります。
まずはど真ん中に
最高のストレートを投げる事が
出来る様になりましょう。
仲良くなるのでは無く、
「プロの営業マン」 として信頼される事を
目標にするべきなのです。
一つコツをお教えします。
「商品について、他の営業マンが
絶対に話さない様な細かい知識を3つ位用意する」
事です。
３つ位なら1日あれば
習得出来ます。
お客様から
「こんなに詳しい営業マンは他にいない」
と思って貰えば良いだけです。
皆営業マン目線で仕事
をしすぎなのです。
相手は素人です。
小学生にも分かるような伝え方に変えるだけで
格段に反応率が上がります。
本当に日本一の知識を
つける必要はありません。
