こんにちは。小林央です。
紹介営業の真髄を読んで頂き
ありがとうございます。
今回は、
「売れる人」と「売れない人」
の違いについてお伝えしたいと思います。
あなたは、お客様から
「なぜ今の会社に勤めているのですか？」
「なぜその商品を販売しているのですか？」
「なぜ転職したのですか？」
などの質問をされた事はありますか？
私はかなりのお客様から
質問されます。
私のコンサル生も相当な確率で
この様な質問をされています。
お客様からすると
何気なく質問しているのかもしれませんが、
営業マンからすれば実はものすごい
チャンスを頂いています。
しかし、
「売れない」営業マンは
特に捻りも無い無難な回答をします。
「売れる」営業マンは、
他の人とは違う回答をします。
ストーリーがあり、
人間性や仕事に対する思いがお客様に伝わる話をします。
トップセールスマンは、
何気ない質問に対して、お客様を感動させる
回答が出来る人です。
「なぜ今の会社に勤めているのですか？」
「なぜその商品を販売しているのですか？」
「なぜ転職したのですか？」
のような基本的な質問は聞かれる事が非常に多いです。
そこで他の営業マンと同じ様に答えていては
お客様から選ばれる事はありません。
１つ１つのお客様とのやり取りが違うからこそ
トップセールスなのです。
「なぜ今の会社に勤めているのですか？」
「なぜその商品を販売しているのですか？」
「なぜ転職したのですか？」
最低でもこの３つに対して、
自分なりの回答を即答出来るようになって下さい。
無難な答えではダメです。
嘘をついてはいけませんが、
しっかりと思いや、熱意が伝わる様に
ストーリーとして練って準備しておいて下さい。
お客様の反応が変わるはずです。
最低限この３つの質問に対しての回答は、
事前にストーリーを準備します。
「あなたの価値観が伝わる話をします」
「あなたの仕事に対する思いが伝わる話をします」
「あなたの営業哲学が伝わる話をします」
「あなたのお客様に対する考え方が伝わる話をします」
必ず原稿を書いて事前に準備して下さい。
そして、
何度も書き直して
洗練させて下さい。
お客様の「感情」を動かす話を考えて下さい。
営業マンは、伝え方のプロ
でもあります。
同じ商品やサービスでも選択する言葉
や表現次第でお客様の反応は変わります。
まずは準備する事です。
ストーリーを作成するときのコツがあります。
今までで、最高の商談の話
今までで、最低の商談の話
そこで自分がどう感じ、
どう成長の糧に変えてきたのか
自分の人生の中で一番成長した瞬間
自分の人生で１番の失敗で得たもの
その理由や内容を書き出します。
そして、その理由や内容に
「なぜそう思ったのか？」
「なぜそういう行動をとったのか？」
「なぜお客様は自分を信用してくれたのか？」
などどう考えても「なぜ？」
という質問に答えられなくなるまで
考え続けてください。
そこにあなたオリジナルの要素やキーワードが
でてくるはずです。
一番初めに思いつくことは、
良くありがちな表面上の理由
が多いはずです。
しかしそこから、
一番奥まで掘り下げる過程で
あなた独自の考えや価値観が
でてきます。
そのストーリーは、あなたの本当の気持ち
であり、格段に説得力を持つトークになります。
成功とは思考量に比例します。
多くの営業マンは思考する時間が少なすぎます。
足を動かすことばかりに気を取られ
じっくりと考える時間をないがしろに
しがちです。
結果がでていない時こそ、
動いても無駄です。
同じ結果がでるだけですから。
それなら、新しい何かを発見するまで
一日中戦略や新しいトークや、
勉強をしていた方が遥かに良いです。
自己分析です。
あなた自身があなたの仕事や会社や商品に対して
腑に落ちていないのです。
あなた自身が腑に落ちていないのに、
見込み客を腑に落とすことは出来ません。
まずはあなた自身が「感情」で
腑に落ちて下さい。
少なくとも上記にある、
お客様から良く聞かれる質問
に対しては、もう一度良く考えて
見て下さい。
犬も当たれば棒に当たる戦略は
初め誰もが陥りやすいマインドです。
パレートの法則
通り、10人中2人か3人は
契約して貰えるかもしれません。
しかしそれではジリ貧です。
大量の見込み客を無理やり
作り出さなければならないからです。
街中で名刺を配る
飲み会をする
ビルの前で名刺配りをする
飛び込み営業をする
同窓会名簿などにテレアポする
どれも手間と労力と多大なステレスを
生む方法な上、やられた方は迷惑です。
「それでも救われる人が1人でも出れば成功」
などという人は、慈善事業と勘違いしています。
ビジネスとは、
いかに少ない労力とコストで利益を最大化するか
です。
ボランティアをしたいのか、ビジネスをしたいのか
はっきりした方が良いでしょう。
ビジネスならビジネスの
原理原則に従い行動するべきです。
１つ言葉を紹介します。
「同じことを繰り返して違う結果を求めること。それを狂気という」
これはアインシュタインの言葉です。
当たり前の話です。
「売れない人」の特徴は、
上手く行かないことを、なんとか努力して、
上手く行かせようとする人です。
初めから上手く行かないことは、
多少上達したとしても、大きな結果は
生み出しません。
上手くいく方法は、
始めた瞬間に結果がでなくとも
手応えがあるはずです。
手応えも感じないことを、
いくら努力しても競争に
勝つことは出来ません。
やり方や戦略そのものを
変えない限り。
上手く行かないと判断したら
さっさとやめて他の方法を
考える時間に当てた方が
よほど生産的です。
保険営業で、
大量に見込み客を見つけることは
物理的に不可能です。
アプローチ数を増やせば、
契約件数が増えるのは
当たり前の話です。
にも関わらず、
「契約率がなんぼだから目標達成にはこのくらいの
アポイントを入れなさい」
というような、
馬鹿げた指導をしている人が
非常に多いのが現状です。
やり方や考え方、戦略そのものを
変えなければ廃業確率がどんどん
高まるだけです。
そして今結果がでている考え方や、戦略は
お教えすることが出来ます。
今結果がでている、
具体的なトークもお教えします。
現状を突破し、
「保険営業マンとして成功したい」
そう考えていらっしゃると思います。
そのもっとも簡単な方法は、
あなたの師匠を変えることです。
私もそうしてきました。
私は、あなたからのご連絡を
お待ちしています。
全力で応援させて頂きます。
