『保険営業をはじめた人が知るべき裏話』
こんにちは、小林あきらです。
保険業界は移り変わっている
保険営業を始めたばかりであれば、
まず知っておくべき話です。
業界の歴史や変遷を知っておく事で、
自分の身を守ることに繋がります。
なんの事業をするにあたっても、
業界の動向を把握しておくことは非常に重要です。
それは、ライバルの戦略や、
顧客が実際にどこに集まっているのかなどを知る事です。
どういう戦略で差別化すれば良いかや、
顧客満足度はどうすれば高まるかなどは、
リアルタイムで把握する事で、
ある程度の予測を立てることが出来ます。
保険業界は変遷しています。
業界自体が、変わりつつあります。
その辺りを知っておく事で、
保険営業をどのように継続していけば良いか
ヒントを得ることが出来ます。
まず知っておかなければならないのは、
外交員の競争は保険会社ができてから、
歴史上最も厳しい環境であるということです。
保険という商品をほとんどの人が持っています。
販売する外交員は飽和状態です。
そして、最近保険の販売をスタートした人に注意喚起
したいのは、保険会社の教育水準です。
正直かなりレベル低いです。
レベルが低すぎて、笑いが出るほどです。
あり得ないような低レベルな指導がある訳
契約率40%を目指せ。
毎週3アポイントを入れれば、1人契約になる
とにかく脚を使え
とにかく人に会え
3つの保険を説明しろ
きちんとファクトファインディングしなさい
反対処理を覚えろ
クロージングをしっかりしろ
このような指導は全て間違っています。
正確にいうと、10年前ならこれでも売れました。
今は売れません。
実際売れている人はほとんどいません。
私は保険外交員のレベルで言えば日本一の組織の
社員を何人も知っていますが、
（私自身も出身ですが）
ほとんど売れていません。
正しい指導ができる上司がほとんどいないからです。
なぜかというと、本当の意味で紹介営業をした事がないからです。
どのような指導を受けているかを確認していますので、
間違いありません。
大抵が、上記のような指導ですから。
皆10年前の販売手法をいまだに教えています。
まず、今はスマホが普及しているおかげで、
顧客に情報が行き渡っています。
ちょっと調べれば、
いろんな事が分かりますから、
3つの保険や、定期付き終身の話をしたところで、
対して驚きません。
10年以上前なら、
そもそも男性の保険外交員の数自体が少なく、
3つの保険をきちんと説明できる人すらいなかったのです。
ですから、
3つの保険や、定期付き終身の話をするだけで、
世間は感動したのです。
今はどうでしょうか。
そんな話はむしろ常識にすらなっています。
それどころか、
外資系生保の勧誘に気をつけろや、
紹介のお願いがうざい
などの口コミであふれています。
世間の常識は変わっているのに、販売者の常識は変わっていない
顧客側の情報も、
常識も変わっているにも関わらず、
販売者側の手法は全く変わっていないのです。
売れるはずはありません。
ましてや紹介営業などできるはずがないのです。
しかしいまだに同じことを指導しています。
私はそのような指導を聞くと、
わざと外交員を売れなくして地獄に叩き落とそうとしている
様にすら感じます。
それほど、
低レベルであり得ないような指導です。
そんな指導を受けている
新人営業マンはたまったものではありません。
人生をかけて、死ぬ気で
売れないための努力をしているのですから。
フルコミッションの世界で、
時間とお金を無駄にするのは致命的です。
収入が発生する前に、
金銭的体力がなくなり、結果廃業します。
事実、離職率が非常に高いです。
そして、外資系生保の所長制度についても
お伝えしなければなりません。
保険会社のマネージャーは売れなかった人
外資系生保の所長は、
殆どが紹介営業が出来なかった営業マン達です。
仕組み上どうしてもそうなります。
なぜなら、
紹介営業で数字をあげている営業マンは、
所長などやらないからです。
収入は落ちるは、
時間の自由はなくなるは、
優秀な営業マンがわざわざそんな職種を
やることはありません。
確かにマネージャーになるには、一定水準の
成績を残す必要があります。
しかしそこにも大きな問題があります。
保険営業を始めると、
1年目は前職のリストや友人から
販売することになります。
つまり、紹介営業など必要ないです。
1年目は初めからリストがある状態です。
本当に実力が試されるのは、
2年目以降です。
1年目でマネージャーの水準をクリアするのは、
それほど難しい話ではなかったりします。
そして、2年目以降に紹介営業が出来なくて、
成績も収入も落ちてきた人間が、
仕方なく、マネージャーに鞍替えする
ケースがとても多いです。
マネージャーになる資格自体が、
有効期限がありますので、
だらだらと売れない状態を続けるよりも、
1年目にせっかくマネージャー試験を通ったので、
なってしまおう。
と言う訳です。
全てではないですが、
かなりの割合でこのようなパターンです。
そのような、マネージャーが、
紹介営業について正しい指導ができるはずはありません。
せいぜい、会社に伝わるマニュアルを読み込む
程度です。
ですから、いまだにレベルの低い指導が続いているのです。
本当に実力ある人間は、
マネージャーなどやりませんから。
営業として販売し続ける人が殆どです。
保険業界は、
これからますます厳しくなるでしょう。
保険外交員は今後減っていく
いまだに、外交員の数は増え続けています。
最近金融庁が、コンプライアンスのテコ入れをはじめましたが、
この動きは、保険外交員の増加を止める為のものでもあります。
もう十分に保険商品は日本に行き渡ってきたので、
これ以上外交員を増やすなと言うメッセージです。
事実、小さな保険代理店などは、
金融庁のガイダンス通りに経営すれば、
経営を続けるのが難しくなるほどの基準になっています。
どう考えてもこれ以上保険屋を増やしたくないとしか
考えられません。
そのような現状があると言うことを知っておく必要があります。
まずはあなたのメンターをしっかりと見つけることが重要です。
正しい指導をしてくれる指導者を見つけ、努力することです。
それは、現役で売り上げをあげ続けている
トップセールスであるべきです。
それが一番確実に売れるノウハウを持っている人だからです。
今の時代には、
今売れるやり方があります。
それを追求していくしかありません。
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