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よくある勘違いに、見込み客のニーズを聞きとれば保険が売れるヒントになると思っている人がいます。
しかし実際は、いくらヒアリングしても意味はありません。
そもそも保険にニーズなどありません。
あるとすれば医療保険位でしょうか。
ニーズが生まれる瞬間はあります。
例えば結婚した時や出産した時なのです。
しかしそのタイミングでしか保険が売れない営業マンはすぐに廃業するでしょう。
医療保険のニーズも、単純に医療保険を訴求すれば売れるかというとそんな話でもありません。
生命保険の商品性質を知らないからニーズをヒアリングなど無駄なことをしてしまいます。
生命保険はニーズどころか、できれば買いたくない商品です。当然保険屋は疎遠にしたい職業の人です。
見込み客に保険のことをあれこれ聞けば聞くほど、「勧誘」熱心だなとしか思いません。
外資系の保険会社では、ファクトファインディングと呼ばれることをします。
見込み客の実情把握です。年収や貯蓄、家族構成、子供の教育費、マイホームの頭金など将来の費用までを考慮してシンプルにライフプランを作成していきます。
一家の大黒柱が亡くなれば、残された遺族はこれだけの保障額が必要ですと言う差額を出すためのライフプランです。
こんなプロセスで売れるのは、よほど洗練されたライフプランを作成できる人のみです。
もはやどの保険屋でもやりますし、差別化になりません。
その上一家の大黒柱が亡くなった後の遺族の生活費の事などわざわざ保険屋に言われなくても充分わかっています。
よほどトークが上手い人間でないと見込み客は聞き入れないでしょう。
つまり保険と言う商品はそもそもニーズなどありません。
だからこそニーズを作り出す必要があります。
もちろん商品や人物としての差別化は重要です。
自分独自の提案を最終的にはする必要がありますが、それだけで売れるようになるには限界があります。
特に今の時代トークがある程度うまくなければ売れるようにはなれないでしょう。
差別化するだけで売れなくなってきています。
結局はその差別化ポイントを見込み客に魅力的に伝える「トーク」が必要になってきます。
トークを洗練させるためには、台本が必要になります。
そしてその台本をあなたのキャラを生かした形でトークにしていく必要があります。
トークの練習で最も重要なのは、自撮りです。
自分で自分のトークを録画し修正を繰り返していきます。
これしかありません。
自分で自分を撮影して細かなところをチェックして洗練させていくことが最速でトークが上手くなる方法だと思ってください。
他人にロープレなどを見てもらっても意味がありません。
自分で自分の症状を確認してください。
自分が笑顔のつもりでも相手から見れば引き笑いになってる可能性もあります。
自分が真剣な表情してるつもりなのに相手からするとヘラヘラしてるように見えるかもしれません。
変な癖があってお客様が集中できないかもしれません。
それは自分で確認することです。
まず自分自身が想像している自分と、相手から見た自分の表情を一致させることから始めてください。
これは他人を相手にしたロープレでは修正できません。自分で自分の表情を録画し何度も確認してください。
自然とトークが上手くなります。
