保険営業において、どんな営業マンでも必ず必要なステップがあります。
セールスのプロセスは人それぞれ違うかもしれませんが必ず必要なプロセスです。
①現在加入中の保険証券を確認する
②新しいプランを提示する
の２つは必ず必要です。
現状の確認無しに新しい保険に加入する人は殆ど居ません。
メリットがあるのか無いのかも不明な状態では決断出来ないからです。
もう一つは新しいプランの提案ですが当然です。
逆に言えばこの２つのプロセスを踏めば保険は契約になります。
極端に言えば、保険証券の写メをメールで受け取り、初回面談でプレゼンテーションして申し込みになれば初対面でも契約になる可能性はあります。
ただし写メで証券を受け取る際は、個人を特定出来ないようマスキングをしてもらうなどの対応が必要ですし、個人情報漏洩リスクがありますので原則やめた方が良いですが。
セールスプロセスを意識しているか
大切なのは、セールスプロセスのどこに自分がいるのかを知っている事です。
例えば、保険証券を持ってきて頂いたお客様に対して、ニード喚起や、ファクトファインディング、会社案内、自己紹介、ライフプラン設計などをする理由が分かっているかどうかです。
初回面談の目的はプレゼンテーションする時間を頂く為です。
それ以外を目的にしてはいけません。
目的を明確にする事で商談に無駄がなくなります。
話す時間が長い方が良い気がしますが全く関係ありません。
ニード喚起や、ファクトファインディング、ライフプラン設計などは「次回プランをお持ちしますのでその時にご判断下さい」でYESを貰いやすくする為の作業である事を知っておく必要があります。
そんな作業がなくともYESを貰えるならそれで初回面談は終了すれば全く問題ありません。
ロープレに必死になっていませんか？
私は初回面談時、保険の話は殆どしません。
保険の話は10分くらいで終わります。
自己紹介をして雑談をして10分程給付の話（出口の話）をして「次回プラン設計してみますので比較して下さい」で終了です。
鉄板トークがありますのでほぼ99%プレゼンになります。
実際初回面談をしてプレゼンにならなかった記憶はありません（ゼロでは無いと思いますが）
初回面談は、お客様にどんな人脈があるのかや紹介獲得できそうな人がいるかを確認するためいろいろと情報収集しています。
お客様の身の上話を聞いて盛り上がるだけです。
プレゼンテーションは殆ど自分が話していますが、初回面談は10分で次回のアポが取れるので話す必要がないのです。
大切なのは、セールスプロセスの目的を理解し確実に達成する為の準備をする事です。
短くても長くても良いですが、なぜその作業をしているのかを把握しておかなければお客様に無用のストレスを与える事になりますのでどんどん紹介獲得は難しくなっていくものです。
