保険においてなぜ紹介営業が重要か
保険営業での理想スタイルは、紹介だけでマーケットを拡大することだと言われています。
理由は簡単で、効率が良いからです。マーケット拡大といっても見込み客を作ることです。それほど大げさな話ではありません。
例えば、保険で紹介営業をせずに見込み客を発見しようとすれば下記のような手法が考えられます。
・異業種交流会などで名刺を集めてアプローチする
・飛び込み訪問
・名簿にテレアポ（最近では名簿の入手が難しくなっていますが）
・街でナンパ
・飲み会やイベント開催で連絡先を入手してアプローチ
・リーズ契約（保険のアポイントを買う）
いずれも恐ろしいほど効率の悪い集客方法です。
まず上手くいきません。もちろん上記のやり方で成功している人も世の中にはいますので、否定はしませんが所詮陳腐な営業手法であることに変わりはありません。
紹介を貰えなければ保険という仕事を継続し続けるのは難しいということです。
もしあなたがなんとか生活できるレベルの収入でよければ話は別ですが、わざわざ保険営業をしておきながら生活できるレベルでよいのならアルバイトでもしていた方がマシだと思います。
また、大手企業が当たり前のようにやるようなテレビCMや電車のつり革広告などは個人レベルで賄えるものではありませんから除外せざるを得ないです。
結局、個人営業で大きくマーケットを広げていくためには紹介営業をマスターする他に選択肢がないのです。
僕はこれからの時代はWEB集客に切り替わると考えていますので、今では完全に新規顧客はWEBからのみになっています。
個別相談が多いため、相談料も有料にしています。
紹介営業のプロセスを簡単に確認しておきます。
①紹介入手
②アポイント取得
③自己紹介、ニード喚起、予算決め：面談1回目
④プレゼンテーション、契約作業、紹介入手：面談2回目
⑤アフターフォロー、紹介入手
プロセスは大きく5つに分けて見ていますが、実際の顧客との面談は2回です。
1回目にニード喚起、予算決め（ある程度の保険料を決める）をして、2回目に設計書の説明と契約作業のあと紹介入手です。
◆保険営業のアプローチについては下記の記事を参考にしてください。
→保険営業におけるアプローチ話法
◆ニード喚起については下記をご参考下さい。
→紹介営業におけるニード喚起の考え方
【QA】よく聞かれる質問
というものがありますが、僕はファクトファインディング（FF）を意識してやることはありません。そもそも必要ないからです。
ファクトファインディングの目的は、オーダーメイド設計によるプランの説得力向上です。
簡単に言えば、「あなたの希望を取り入れたプランです」というアピールが出来るため説得力が上がると考えられています。
実際はほとんど意味ありません。
理由は簡単で、ありふれているからです。
人は日常にありふれていることをありがたがったりしません。ライフプラン設計も同じです。
今やライフプラン設計やFFなどはどの会社もやっていますし、やろうと思えばネットで出来ます。
そんなどこでも出来るようなことをやったところで差別化など無理でしょう。
そして決定的なのは商品で差別化してしまうという点です。
FFは商品の説得力を高める手法ですから当然商品推しになります。
なんども書いていますが保険は商品による差別化はほとんど不可能な商材です。
そもそもFFという行為自体戦略が間違っていますからいくら一生懸命やったところで上手くいくはずがありません。
やるなら、
「こんなに素晴らしいライフプランを設計できるのは自分しかいませんよ」
という差別化はありです。
人物点数が上がるからです。
紹介営業を実践したいのならファクトファインディングなど馬鹿馬鹿しいことは今すぐやめるべきです。
詳しくは、下記の記事を参考にしてみてください。
→保険営業におけるファクトファインディングの役割
1回目の面談でやること
初回面談でやることは、ニード喚起です。
保険はそもそも加入したいと考えている人などあまりいません。
いたとすれば持病を持っている人などの可能性が高いです。
また保険の必要性はなんとなく分かってはいるけど優先順位は決して高くはないのが普通です。
今すぐ自分の保険をきちんとしたものにしなければならないと思っている人もほとんどいないでしょう。
ですから、見込み客の中の生命保険に対する優先順位を一気に上げる作業が必要になります。
ざっくり言えばそれがニード喚起です。
もともと顕在化しているニーズを聞き出す作業ではありません。
保険営業マンと話して、初めて気づく潜在的なニーズの話です。
ですから喚起という言葉になります。
初めから自分の保険に対して、今すぐなんとかしなければならないというニーズを持っている人などいませんから。
「このままではまずいな、すぐに見直そう」という気持ちを作り出すのがニード喚起です。
この作業が上手いかどうかで、保険契約率は変わります。
ですから、お客様の話をよく聞くなどと言いますが、売れている営業マンは基本的には一方的にしゃべるものです。
一方的に喋って、見込み客が全く気づいていないことに気づいてもらい、保険に対する優先順位を一気に上げる作業です。
そういうと、見込み客に話すスキを一切与えず面談中ずっと営業マンが話をしなければならないと考える人がいますが、そんな極端な話ではありませんのでご注意下さい。
ニード喚起とは、
見込み客の中に生命保険に対する新しい価値観を作り出し優先順位を上げる作業
だと考えてください。
ニード喚起は紹介営業においても非常に重要
当然ですが、ニード喚起は紹介入手においても非常に重要な役割を担っています。
ニード喚起のコンセプトでどのような見込み客が集まるか（ターゲット）が決まりますし、友人を紹介する動機となるからです。
例えば、教育資金について詳しく強みにしている営業マンであれば子育て世代のママさんの紹介が出やすくなるでしょう。
契約者は自分と同じような友人を紹介するものです。
ニード喚起のコンセプトによってマーケットがある程度は決まるはずです。
自分の強みを活かせるターゲット設定を行い、ニード喚起の台本作りを行う必要があります。
「ニード喚起は必ず台本作りが必要です」
初めは必ず自分なりの「型」を作る必要があります。
・なぜ今保険に加入（乗り換える）する必要があるのか？
・なぜその会社なのか？
・なぜ自分から加入するべきなのか？
・なぜ〇〇なのか？←ニード喚起のコンセプトにより変わります
見込み客が考えるであろう「なぜ？」を思いつくだけ全て解消していく必要があります。
それを全て打ち消せるだけの台本を作ってからがスタートです。
あとは見込み客の反応を見ながら検証を繰り返し、無駄を省き、商談を洗練させていきます。
紹介営業を成立させる3つの要素
紹介営業が成立する3つの要素について考えたいと思います。
日本一のトップセールスが商談したとしても、紹介が出ないときは出ません。
紹介とはそういうものです。
ではどういう要因で紹介が出る確率が高くなるのか、主に3つの要素を上げたいと思います。
- 紹介者に影響力がある
- 紹介営業をしていることを伝えている
- 紹介をお願いしている
→紹介者に影響力がある
これは重要です。ただ営業マンにはコントロールできない点でもあります。
紹介営業の難しさの１つがこれです。
つまりいくら契約者が満足してあなたを友人に紹介したいと思ったところで、契約者自身が周囲からの信頼がなければたいして紹介は出ません。
当たり前ですが、紹介者自身が断られるからです。
→紹介営業をしていることを伝えている
これは僕自身がとても重要だと考えている要素です。
普通の人は紹介営業という言葉も知りませんし、そういうものが存在していること自体を知らない人もいます。
友人に人を紹介するという経験自体がない人も多いです。
はっきりと、自分が友人知人の口コミで仕事をしているということを伝えておく必要があります。
紹介を貰うことが仕事であるということははっきりと伝えなければ認識すらされないでしょう。
→紹介をお願いしている
意外とお願いしていない人が多かったりしますが、人に会ったら必ず紹介をお願いするべきです。
契約はお願いしてはいけませんが、紹介は幾らでもお願いして良いものです。
もちろん相手を不快にするほどお願いしてはいけませんが、紹介は見込み客にとっても紹介される人にとってもプラスになるはずです。
上手くお願いすることを考えます。
紹介営業が上手い人は単純にお願いが上手い人とも言えます。
そのほかにもいくつかの要因がありますが、大きな要因は上記の3つになります。
保険販売で成功するには、紹介営業を極めるしかありません。
これは誰もが考えていることだと思います。
ただ成功者は一握りです。
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