メラビアンの法則とは、見た目の法則とも言われています。
人は見た目が9割という言葉がありますが、
保険営業においてはとても重要な概念です。
同じ論理展開、同じセリフであっても、
どのような雰囲気で伝えるか、
どのような表情で伝えるかで、
見込み客の受け取り方は天と地ほどの差が生まれます。
大げさに聞こえるでしょうか？
それほど、見た目の雰囲気は重要なのです。
なぜ重要かと言うと、
雰囲気が相手に抱かせる感情を左右すると言うだけではありません。
最終的に、紹介が入手出来る数が大きく変わるからです。
メラビアンの法則とは、相手に与える影響度合いについて、
アメリカの心理学者が研究した結果から来ています。
言語情報（Verbal）…7％
聴覚情報（Vocal）…38％
視覚情報（Visual）…55％
つまり、トークの中身はたった7%しか影響しない
という結論なのです。
実際にどの程度の影響力があるかは、
ケースバイケースでしょう。
大事なのは、
視覚情報が言語情報の8倍も影響力が強いと言う
ことが分かったことです。
そして、私の体感でも8倍かどうかは分かりませんが、
雰囲気や見た目は超重要であると言うことです。
せっかく良い話をしていても、
照れ笑いをしてみたり、目線が泳いでみたり、
怖すぎたり、上から目線だったり、
相手を不快にしたり、信用に値しない見た目であれば、
契約率はガタ落ちするでしょう。
だからと言ってイケイケ営業をすれば良いと言う訳ではありません。
イケイケの営業は一見自信満々に見えますので、
良さそうですが、本当の意味での紹介営業は出来ません。
当然ですが、相手を不快にする営業マンを
紹介したいとは思いませんから。
ただ、自信なさげに見えるよりは
イケイケの方がはるかにマシですが。
イケイケ営業の最大の問題点は、
顧客満足度が上がりにくい点と、コンプライアンス的な問題の２つです。
まず気の弱い顧客からしか相手にされません。
つまり社会的に影響力のある人物や、
人望のある人からの紹介が非常に出にくいです。
実力のある人は、
普通上から目線を嫌います。
さらに、今の時代は見込み客の保険営業を見る目が
厳しくなって来ています。
営業マンの数が増えた上に、来店型ショップ、
銀行窓販、通販など
どこでも保険の話を聞くことができますし、
スマホを見れば、よりマニアックな情報も得られる時代です。
見込み客のレベルが上がっている時代に、
従来通りのイケイケ営業マンが、
煙に巻いたような商談で顧客満足度が高まるはずもないからです。
自信があるような雰囲気づくりは大事ですが、
絶対に、相手を不快にしてはいけないのです。
当然ですが、嫌な営業マンになれば売れませんし、
紹介も出ません。
イケイケと真面目過ぎのちょうど間を
行く営業が今の時代に売れる営業マン像です。
絶対に相手を不快にしないけれど、
言いたいことを言うし、自信満々に見える。
このバランスが非常に重要です。
メラビアンの法則は、
論理で伝えるのが非常に難しいスキルです。
商談中の、
言葉遣いや、間の取り方や、ちょっとしたニュアンスなど
雰囲気づくりの話ですから、論理にしにくい部分なのです。
しかし、大事なのは真面目すぎは売れません。
イケイケ過ぎても売れません。
ちょうど間が、もっとも信頼される営業マンです。
人間としても魅力的な営業マンです。
一本筋が通っているからこそ、
言いたいことを伝えても、見込み客が不快に思わないのです。
ただ、顧客第一主義というだけでは、
見込み客には伝わりません。
なぜ顧客第一主義という哲学を持つに
至ったのかのストーリーがあれば、
それは営業マンの哲学として見込み客の信頼を
獲得できます。
営業としての、使命感や筋をしっかりと
考え深掘りしている事が大事です。
私が常に言っている事ですが、
自己分析の深掘りをしっかり行いましょう。
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