顧客ニーズについて深く考える人が意外と少ないです
なんとなく想像してきっとこれが喜ばれるとか必要だろうみたいな
ざっくりとしかニーズを捉えていない人多いです
ただざっくりだと効果的なプロモーションできません
ライバルと同じようなアピールしかできなければ差別化できません
ピンポイントでそういうの待ってましたっていうワードをここぞで出せる人って売れます
顧客ニーズの捉え方について解説します
顧客ニーズとは何か
そもそも顧客ニーズが何か曖昧だとこれからする話が理解しにくいのでポイントを伝えます。
ポイントは、心理的、行動的な要素です。
これはターゲット設定でも良くあるミスなんですが、
「独身会社員がターゲットです」とか「私は主婦層がターゲットです」みたいな人います。
これは全く意味ないターゲット設定です。
だって独身会社員でもニーズバラバラですから。
例えばパソコン売るとして独身会社員一括りにできますか？
ゲームする人、動画編集する人、ネットサービン程度、ワードとエクセル使えれば良い人、
持ち運び安いものが良い人、見た目おしゃれなら良い人などなど
一口に独身会社員と言ってもニーズは多様です。
これめちゃくちゃ重要です。
ニーズ多様なのに属性とか年齢一括りで一色単に考える人多いです。
ニーズの捉え方を知らないとこういうターゲット設定になるので注意してください。
顧客ニーズは感情や行動で分解します。
つまり心理的要素か行動的要素で考えることが大前提になります。
具体的な顧客ニーズの捉え方
では具体的に顧客ニーズをどうやって捉えていくのか解説します。
2つのステップでニーズを把握していきます。
ステップ１：ニーズ調査
ステップ２：調査に基づく仮説立て
つまりあなたの商品を必要としている人のニーズを調査し、深掘りし分解します。
その後あなたが満たすべきニーズを仮説立てしていきます。
ざっくりとしたニーズは誰でも把握しているものです。
パソコンショップならバソコンが欲しい、美容院なら理想の髪型にしたい
この程度のニーズ把握では売れるニーズ把握はできません。
もっと深掘りし分解していきます。
そのための調査です。
ニーズ調査のやり方
ニーズを深掘りし分解していく調査方法はいくつかあります。
効果的で手軽にできる３つの調査方法を紹介します。
ポイントはなるべく生の声を拾うことです。
つまり顧客の声を直接調べることです。
例えば、Yahoo!知恵袋や教えて!Gooの活用です。
これらは大量に悩みが書き込まれています。
顧客が直接顧客の言葉で悩みが書き込まれていますので自分の商品に対して検索すれば
いろんな悩みを知ることができます。
そこで出てくる悩みを箇条書きしていきましょう。
心理的、行動的な不満や不安を読み取っていきます。
想像もしていなかったような不満や不安を知ることができるはずです。
ニーズ調査をなぜやるかというと自分勝手に決めつけることを防ぐことです。
売れない人はきっとこれが必要だろうとか悩んでいるだろうなど勝手に決めつけている人が多いです。
実際に調べてみることでそのような勘違いを修正してきます。
次に、雑誌です。
雑誌は様々なターゲットに向けてカスタマイズされています。
当然そのテーマについて取材もしています。
まさにニーズの宝庫です。
あなたのターゲット層がよく読む雑誌を調査することで悩みや流行を把握できます。
例えばあなたが金融マンならいろんな雑誌でお金の特集記事があったりします。
雑誌によって特集の内容や表現、出てくるキーワードが全く異なることが分かるはずです。
読者層によって興味関心は変わりますから当然です。
あなたのターゲット層がよく読みそうな雑誌をみることで反応率が高い話題やキーワードを拾うことができます。
3つ目は顧客に直接聞くです。
言うまでもありませんが一番ダイレクトな方法です。
実際に購入してくれた顧客に理由を聞くのも良いです。
あるいは不安を直接聞くのも良いです。
思わぬ不安や不満を聞けるはずです。
以上３つの調査方法を紹介しました。
どれも手軽にできますので全ての方法を試して把握できたニーズを箇条書きにしましょう。
ニーズ調査の後は仮説立て
ニーズをある程度箇条書きしたら次は仮説だてをします。
例えばパソコンを売りたい場合以下のようなニーズを箇条書きしたとします。
・持ち運びしやすいものが良い
・ゲームに使用するため動作が重要
・動画編集をメインにしたい
・アフターケアやサポートが心配
・小学生のうちから子供にパソコンを覚えさせたい
・ブログやアフィリエイトをやりたい
・移動が多いので頑丈がものが欲しい
あげればキリがないのですが仮説だての手順を解説します。
シンプルに上位概念から分解していくだけです。
例えば動画編集は最近ニーズとしては増えてきています。
一口に動画編集したいだけで終わるのは勿体無いです。
動画編集したい人むけのパソコンではどのライバルも同じようなことをプロモーションしているはずです。
ここから仮説だてを行います。
感情に焦点を当てて考えてみます。
動画編集をしたい人はなぜ動画編集をしたいのでしょうか？
また現状の不満や不安ななんでしょうか？
例えば以下があります。
・ビジネスで動画編集を始めたい（心理的要素：副業で稼ぎたい）
・家族の思い出として動画を残しておきたい（心理的要素：家族を大切にしたい、家族との思い出を残したい）
・プライベート用に旅行の記録として動画編集したい（心理的要素：旅行の記録作りをしたい）
・プロの動画クリエイターになりたい（心理的要素：動画編集のプロになりたい）
・動画でSNS発信をしてインフルエンサーになりたい（心理的要素：有名になりたい）
いかがでしょうか。
これは15分ほど調べただけですのでもっと調査すればいろんなニーズを拾えると思います。
動画編集をしたいと言っても様々な理由があります。
パソコンを販売するとしてどのニーズにマッチングさせるのが良いのかやターゲット設定も変わるはずです。
また営業トークの言葉やキーワードも変わるはずです。
顧客ニーズを確実に捉えて効果的なプロモーションにつなげましょう。
