現役トップセールスK

Xマーケット(友達マーケット)がほぼゼロの状態から市場を開拓した(個人保険だけ週3日稼働でMDRT基準達成)経験をもとにコンサルも実施中ですが、全員は受けてません。

「1年でゼロからMDRTになる方法」を伝えています。

「売れなくする指導」がとても多い中正しい情報を得るのは非常に難しくなっています。
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プロとしての覚悟

キーマンづくりは紹介営業において必須である。

キーマンとは、営業マンを応援してくれる人のことだ。

自分の身の回りの人にあなたに変わってアポイントを取ってくれる人である。

紹介営業において、キーマンの存在はお客様よりも断然重要である。

お客様は神様ではない。紹介者(キーマン)こそ神様である。

1人でも顧客を紹介して来れた人は、無限の可能性がある。

紹介獲得の常識を変える必要がある。

3人紹介してもらって満足するのではなく、30人紹介してもらって満足する位がちょうど良い。

紹介に対する意識をまずは変える必要がある。

月に10人見込み客の紹介を獲得できれば十分

月に10人の紹介を獲得できれば、7、8人は契約にになる。

ならなければ明らかに紹介入手の仕方が悪い。

そもそも、月に10人の見込み客の紹介を獲得している営業マンが殆どいない。

確実にMDRT基準は達成できる。

MDRTはそれほど多くない。

ということは10人の見込みを紹介をしてもらっている人は殆どいないという事だ。

紹介は1人のお客様からその周囲の人をごそっとまとめて紹介してもらう。

声を掛けられる人全員に声をかけてもらう。

紹介する方としては、保険屋を紹介するのはリスクしかない。

「そんな良い人紹介してくれてありがとう」ではなく

「面倒だけど、そこまで言うなら聞いてみるよ」が皆の反応である。

そして実際に営業マンに会って見たものの大して役に立たなかった、若干強引に契約を迫られた。

などの経験をすれば、紹介者のメンツは丸つぶれだ。

「変なやつ紹介するなよ」「やっぱりダメじゃん」「勘弁してよ」

営業サイドがどんな理論を展開しようとも、紹介者のにとって営業マンを紹介することはリスクでしかない。

営業マンは紹介者の立場を理解する必要がある。

紹介者にはなんのメリットもないのだ。ただリスクを負わせる行為が紹介依頼である。

その辺の投資用不動産営業マンのように、高額な紹介報酬を餌に紹介入手するのとは次元が違う。

大事なのはとにかくお客様にストレスを与えないと言うことだ。

サインを迫る

強引さ

あせらせる行為

必要以上に上から目線で不快にさせる

挙動不審

商談がつまらない

落ち着かない場所で商談する

やたらとYESを取ろうとする

論破する

正しかろうと、間違っていようと相手を不快にすればするほど紹介は出にくくなる。

お客様が営業マンを口コミしてくれる時は、自分にしたのと同じ様にするだろうと考える。

全くストレスもなく、楽しく商談が進んでいれば安心して紹介できる。

この安心感がなければ、人には勧めいないだろう。

絶対的な安心感ががあるからこそ、10人単位での紹介獲得につながってくる。

「この人ならまず相手を不快にすることは無いだろう」という安心感である。

紹介数が少ない営業マンは安心感がないのだ。

「何かやらかしそうだ」と思われているのである。

プロの営業マンは、2つの矛盾した側面を持っている。

例えば自信と謙虚さである。

堂々とした態度は大事だが上から目線になってはいけない。

謙虚な態度は必要だが、ペコペコしてはいけない。

プロとは矛盾したスキルや態度をケースによって使い分けることが出来る。

時にはとても義理人情に熱く、時には仲間をバッサリ切り捨てるという懐の深さが必要だ。

契約までは都合が良い位にとても良い人だが、契約後の紹介依頼の際には鬼気迫る雰囲気を持っている。

商談においても、セールスプロセスにおいてもメリハリは効果的だ。

契約はお願いするものでは無い。紹介はお願いするものである。

それをどの営業マンよりも徹底して行っているだけである。

そこに、理念や、営業哲学、社旗貢献、使命感という一貫性を感じることができれば必ず大量の紹介を出してくれる人はいる。

本気で応援してくれる人は現れる。

頭で分かっていてもやり方が中途半端な人は多い。勇気がないだけだと思う。

分かっていることは他の誰よりもとことん追求してやるべきである。

それは必ず顧客にも通じるはずである。

難しいことはないはずだ。やるべき事をどこまで徹底してやるか。

それは紙一重の差かもしれないが売れる人と売れない人の違いではないかと思う。