ターゲティングは非常に重要ですが、保険営業においては一般的に言われているやり方とは違います。
良く聞くのは、
「ターゲットを決めたら言い続ける」
「私は○○専門です」と自分で宣伝する
「ターゲット層の調査をし詳しくなる」
「ペルソナを設定し、ターゲットの人物像を明確にする」
などです。
ターゲティングとしてどれも必要ですしやった方が良いです。
ただしこのやり方は、大企業のやり方です。
つまり宣伝できて、データも簡単に入手出来て、分析する人材も揃っているならこのやり方でも良いかもしれません。
しかし、保険営業は個人営業です。
莫大な広告費やターゲットの調査費用、時間、分析の手間、そして一番大変なのはターゲットを決めた後のサービス作りです。
そもそもなぜターゲティングが必要かというと、差別化する為です。
ターゲットが他の営業マンではなく自分を選ぶ圧倒的メリットを作り出す為です。
通常そこに大変な時間と労力を要します。
保険営業でのターゲティングは、真逆の思考でやる
個人営業におけるターゲティングのコツは「自分の強み」作りから始まります。
ほとんどの方がそもそも大した強みを持っていません。
ゼロの状態から他者には無い素晴らしい強みを作るのにどのくらいの時間と労力を必要とするでしょうか。
だからこそターゲットを先に選定してはいけません。
自分の強みや得意分野を活かす方法を考えるのが先決です。
「自分の強み」作りが保険営業成功への近道です。
紹介営業の王道です。
小手先のノウハウや、スキルを勉強するのではなく、自己分析をし、強みを磨いて下さい。
その強みが当てはまる層をターゲットにする事です。
個人で勝負している営業マンがいくつもの差別化されたサービスを生み出す事はハードルが高いです。
だからこそ、自分が得意とするやり方や提案手法、商品、付加価値などを作ります。
それは元々得意な事を活かします。
もともと得意な能力にさらに磨きをかければ誰も追いつけません。
逆にもともと苦手な分野で一生懸命努力しても、得意な人でさらに努力している場合にはやはり勝てません。
個人営業においてはターゲティングなど必要ないとは言いませんが、強み作りこそターゲティングの王道です。
例えば、「私は医者をターゲットにしています」と言い続けた所で、もともと医者相手に保険を販売している元製薬会社出身の保険営業マンには勝てません。
自分が保険を販売したい人をターゲットにしてはいけません。
自分の強み作りに焦点を当てます。強みを磨けばマーケットチェンジは比較的簡単にする事が出来るようになります。
