見込み客の紹介依頼を行う手順

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いきなりお願いしても紹介獲得は難しい


紹介依頼しにくいという人が、まずやるべき事は、自分が紹介営業をしている事を伝えることです。


友人知人の紹介をお願いするのは相手にとっては動かなければならない話ですから言われた方がプレッシャーを感じてしまいます。


紹介自体はある意味でお願いしにくいこともありますが、仕事の紹介をするだけなら気まずさなどはありません。


自分の自己紹介をする際に、自分がどのような仕事をしているのか(紹介営業をしている)を見込み客に伝えることで、ワンクッション置くことが出来ます。


紹介依頼がしにくい原因はいきなりお願いするからです。



まずはあなたがどんなやり方で仕事をしているかを知ってもらう必要があります。

そして、紹介営業という概念の説明から始めることです。

保険の口コミが難しい理由はいくつかありますが、その1つに「商品が分かりにくい」という点が挙げられます。


口コミが広がりやすくなる要素は、1、メリットが分かりやすく明確 2、インパクトがあるの2点は必ず必要です。



保険は分かりにくく、インパクトも出しにくい商品ですから普通にやっていて紹介獲得などできるはずもありません。

いきなり「紹介ください」とお願いしたところで友人に声をかけてもらうことすらできないでしょう。


紹介営業という概念自体が顧客にはない


◆もともと、紹介(口コミ)で仕事をしている事が相手に伝わっていれば、お願いするのは当たり前ですし、顧客も驚くこともありません。


それだけで紹介を獲得できるという訳ではありませんが、あなたの仕事が保険を販売することでも、保険について情報提供する事でもなく、友人知人の紹介を貰うことだということが相手に伝わっているかは重要です。

あなたの仕事は、紹介を貰うことなのです。


見込み客があなたを思い出した時に、「紹介」というキーワードが1番に思い浮かぶ位でなければなりません。

「保険」ではなく、「紹介」です。


その位「紹介獲得」が前面に出ていなければなりません。


◆どのように紹介が広がっているのか、どの様に口コミして貰っているのか、なぜ紹介で仕事をしているのかを伝えるだけなら「お願い」はしていませんから自然と伝える事が出来ます。


見込み客もそこまでプレッシャーを感じることもないでしょう。

それが相手に伝わっていれば、あとで紹介をお願いしたとしても、少なくともお願いされること自体は「当たり前」だと考えます。

実際に紹介が獲得できるかは別ですが、いきなりお願いするよりは入手確率は格段に上がるでしょう。

そこからが勝負です。


あなた=紹介営業というビジネスをやっている



僕は紹介を貰いたいときは、初対面の自己紹介で必ず「紹介営業」というビジネスモデルの説明からスタートします。

仕事の根幹は口コミにあることを理解して貰い、営業にとって紹介がどれほど重要なものなのかをアピールするためです。


顧客にとって友人を紹介することはリスクでしかない


紹介依頼とは営業側がどんな理屈を並べようとも、単なるお願いでしかありません。

見込み客にたいしてメリットは無いのですから。


「より質の高い情報が得られる」
「きちんとした保障が得られる」
「紹介があったからこそ、理想的な保険に加入できた」



などは確かにその通りかもしれませんが、見込み客にとってあなたを紹介することで得られるメリットなど実際にはありません。

上記のような理由は、営業側が考えた都合の良い解釈です。


実際に、保険屋を紹介する側の顧客にとってメリットなどほぼありません。



それどころか、デメリットだらけです。


もし友人に保険屋を紹介などすれば、拒絶され不信感を持たれる可能性があります。

またもし紹介したは良いけれど、相性が悪くクレームになれば紹介者のメンツは潰れる上にやはり不信感に繋がる可能性があります。

そのおかげで、悪い噂をたてられる可能性まであります。


一方で、保険屋の紹介をしなければ何の問題も発生しません。

◆つまり、顧客にとって保険屋を紹介するという行為は、リスクはあれどメリットなど1ミリもないのです。


紹介をお願いする側の人間は、それを踏まえた上で依頼しなければなりません。


つまり紹介とは営業マンの売り上げに貢献してもらうために顧客にリスクをとってもらうことをお願いするということなのです。

僕はその辺りまで伝えています。


そして、自分として取り組んでいる対応策も伝えてその上で応援して欲しいという胸を伝えています。

保険はお願いして加入してもらう商材ではありません。

◆しかし「紹介」は完全にお願いです。

単純にお願い事を聞いてもらう上手さが必要です。

交渉力とも言えるかもしれませんが、自分なりに「お願い」を聞いてもらう術を身に付けることを考えると良いと思い

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