トップセールスと呼ばれる人には2種類の人種がいます。
カリスマ性を持った人と営業マンとして信頼される人です。
カリスマ性は天性の才能なので、後天的に身につけようとしてもなかなか身に付く物ではないです。
あなたが今トップセールスでないのであれば、少なくともカリスマ性は無いでしょう。
しかしカリスマ性を持っている人など殆どいないので安心して下さい。
ほとんどのトップセールスは営業マンとして他の営業マンよりも信頼されているのです。
それは、提案手法から違います。
保険営業でありがちなのは、相手の経済状態や収入を考慮したプランを持っていく事です。
まず成功しません。
考えられる最高のプランを提案して下さい
どんなリスクがあっても大丈夫、老後も安心。この保険に入りさえすれば最高の経済的保障と安心感
が得られる提案です。
その保険が５万/月だろうと10万/月だろうと関係ありません。
あなたにはベストプランをお客様に提示する義務があります。
この人は２万くらいが限度だろうなどとやっていては売れる物も売れません。
５万の保険を無理矢理売りつけろと言っている訳ではないです。
世の中で最高の保険をお客様に提案する責任があなたにはあるはずです。
保険を売る事を考えるから、契約を貰いやすい提案を持っていくのです。
お客様に最高の経済的保障を提案するのがプロの営業マンです。
保険料を下げるのはあくまでもお客様です
予算は営業マンが勝手に決めては行けません。お客様が決めるものです。
例えば住宅展示場のモデルハウスは、あらゆるオプションが組み込まれています。
ベンツやBMの展示車はグレードの一番高いフルオプションの車が展示してあります。
それを見たお客様は、「こんな家に住めたら良いね」「こんな車にいつか乗ってみたい」と
わくわくするのです。
ベンツを見に行って、展示してある車が車種もグレードもオプションも最安の車が展示してあったら
どうでしょうか。
購買意欲はがた落ちです。期待はずれも良い所です。
なぜ保険はお客様の足下を見て頃合いのものを提案するのですか？
保険で出来るのはこの程度かと思われたら契約になりますか？
最高のプランと提案を用意して下さい。
お客様に中身を削ってもらうのです。
「本当は提案してもらった保険に入りたいけど、3万/月くらいなら払えます」
と言われて下さい。
今すぐ、あなたが考えられる最高のプランを作って下さい。
そしてそれを提案して下さい。
安い保険提案から良質な紹介は生まれない
安い保険は価値もそれなりです。そんな保険を提案している限り顧客から感謝される営業マンには
一生なれません。
５万の提案をしている営業マンは、５万払える顧客の紹介がでます。
しかし、初めから２万の保険を提案している営業マンに５万払える人の紹介はでません。
「保険に５万出せる人はこんな良いプランに加入できるのか」と思ったお客様は、払えそうな人がいたら
勧めてくれます。
皆頃合いの保険を提案します。それでは一生売れるようにはなりませんし、単価も低いし、紹介も生まれません。
どんな相手であってもベストプランは必ず提示して下さい。
5000円の保険を要求されたとしても、「将来はこういう保険に入れたら理想です」といって提案して下さい。
提案すること自体に意味があります。
必ずやって下さい。
